编者按：近年来，炼化市场沉浮起落，风险挑战有增无减。复杂多变的市场环境迫切需要企业前瞻性洞察产品需求变化，并以此指导生产经营决策。
市场洞察力决定了战略思考的深度、优化生产的速度以及营销策略的方向。企业只有及时掌握供需形势，周密制定发展策略，才能抓住机遇，规避风险，牢牢把握工作主动权。
【资料图】
本期《炼化新材料》版，重点报道炼化生产和销售企业在紧盯市场需求、强化产销衔接、优化产品结构等方面的有益探索。敬请关注。
炼化纵深
产品推广之路如何越走越宽？
——西南化工销售公司深耕西南区域医用聚烯烃市场透视
4月18日，西南化工销售公司经济活动分析数据显示：今年一季度，公司累计销售医用聚烯烃产品2.5万吨，较去年同期增长74%。这是这个公司坚持“基础+高端”发展战略，紧跟地区产业结构调整，着力打造高端产品特色优势取得的一项具体成果。
作为中国石油6家化工销售公司之一，西南化工销售公司发挥集团公司炼化一体化优势，坚持“市场导向、客户至上，以销定产、以产促销，一体协同、竞合共赢”的24字营销工作方针，深耕西南区域医用聚烯烃市场，助力中国石油医用聚烯烃开发推广从无到有、从小到大。
高效连接渠道
深挖市场潜力
近年来，我国聚烯烃行业发展迅速，产能和消费量呈现双增长，成为全球聚烯烃生产和消费大国。然而，主要应用于汽车、能源、医疗等领域的高端聚烯烃产品进口依赖度高，亟待相关企业攻克关键核心技术，实现高质量发展。
2012年，西南化工销售公司在市场走访中了解到，医用聚烯烃的国内年需求量达到10万吨，而国内同类产品处于空白状态。
“西南市场经济增长动力足、市场发展空间大、产业升级步伐快、地缘环境优势强。我们从零做起，全面摸排市场，精准对接客户，充分发挥‘市场雷达’作用，促进医用聚烯烃的开发推广。”西南化工销售公司技术服务处处长姜卫华说。
西南化工销售公司针对区域市场特点，加大市场调研力度、准确研判区域产业发展趋势。组织业务、技术人员开展深度走访，结合地方政府医药产业链发展规划和园区招商引资政策，加强区域内医药企业重点客户的开发和培养，充分开阔营销视野，获取有效信息，掌握市场变化情况，第一时间把医用聚烯烃产品的市场资料向生产企业反馈，并联系国家药监局下属科研院所合作开发。
2015年12月，公司与生产企业、科研院所和下游客户携手开发的医用聚烯烃，获得了国家药监局的注册认证，并在国内多家知名医药用包装材料生产企业应用推广，打破了进口料垄断的局面，实现了国产医用聚烯烃零的突破。
今年4月初，西南化工销售橡塑产品营销处、技术服务处人员在共同走访区内大型药企时看到，车间内全自动生产线上一排排输液袋缓缓向前。“这些产品就是使用兰州石化医用聚烯烃RP260生产出来的。”技术服务处研究人员吴建激动地说，“从最初了解下游工厂对该产品的需求，到产品研发成功，实现大规模推广和国产化替代，我全程参与其中，深感自豪。”
目前，公司国内医用大输液包装材料市场占有率达70%以上，使进口医用聚烯烃价格下降了4000元/吨以上，按照每年进口10万吨医用聚烯烃计算，为我国医药企业创造效益4亿元以上。
搭建长效机制
推进品牌建设
医用聚烯烃具有无毒、易加工等特性，替代玻璃成为用于医药包装的材料。因其安全性要求高、开发难度大，国内企业在生产研发上一直没有取得突破。
长期以来，西南化工销售公司将医用聚烯烃产品实现系列化开发应用作为重点工作，持续推进落实。一方面，搭建产销研用常态化沟通机制，定期组织产销研对接会，逐项解决医用聚烯烃产品包装、运输、仓储一系列难题；另一方面，加强与下游客户沟通，根据市场和客户的替代化、定制化需求，积极协调生产企业，优化生产工艺，提升产品质量，增加高端产品牌号。此外，公司实行“技术+业务”双项目长制，加大新产品开发推广力度，积极保障资源供应。
针对RP260、RPE02M、LD26D等医用聚烯烃专用料，公司制定“送技术到基层、送服务到客户”专项方案，通过现场服务、线上答疑等形式，帮助客户解决加工应用、指标优化等技术类问题186个，向客户提供质检单、认证报告、产品说明书等技术和质量信息200多次，有效增强了客户的体验感、获得感，进一步稳固了与客户的合作关系。
同时，公司以产品线为基础，推行“产品经理+客户经理”管理体制和运行机制，安排专人对接医用聚烯烃产品营销各方面事宜，推动产品营销专业化、客户服务专一化，从一票制配送、集装箱运输、“一厂一策”等方面为客户提供个性化服务、精准化服务、增值型服务。
2023年，由兰州石化公司、石油化工研究院、西南化工销售公司等单位共同开发的“医药用聚烯烃树脂研制与安全评价及产业化技术应用”技术成果，荣登2022年“科创中国”系列榜单——先导技术榜（先进材料领域），代表了国家科技领域对中国石油医用聚烯烃的认可。该技术成果解决了医用聚烯烃开发、应用评价和市场准入难题，填补了国内医用聚烯烃安全评价技术空白。
倾听市场声音
争取新的突破
今年3月，西南化工销售公司在成都召开疫情后的第一次橡塑产品客户座谈会。会上，公司向来自全国的橡塑客户通报了新材料开发推广、品牌工程建设等情况。来自国内医药领域的多家战略客户和头部企业参加了会议。
“西南化工销售公司服务水平高，帮助我们有效解决了产品加工、运输、认证等难题。特别是疫情期间，高效保障原料供应，为我们稳定生产提供了坚强支撑。”“医用料RP260质量轻、耐热性能好，通过医用包装认证。中国石油是我们的长期合作伙伴。”“RP260完全满足聚丙烯输液瓶的加工要求，打破了进口树脂作为医用输液瓶生产原料的垄断局面，为我们降本增效提供了坚实支撑。”座谈会上，辰欣药业、科伦药业、众辉医塑等企业负责人，对中国石油的产品及服务点赞。大家纷纷表示，愿意同西南化工销售公司加强在医用聚烯烃领域的交流合作，共同做大做强国内医用聚烯烃产业，携手推进医用聚烯烃产业链供应链高质量发展。
事非经过不知难，看似寻常也艰辛。如今，西南化工销售公司已经与医用材料重点企业科伦药业、齐都药业、辰欣药业等达成深度合作。公司医用聚烯烃销量从2018年的3.2万吨增长到2022年的6.3万吨，近5年累计销售量达21.2万吨。
下一步，西南化工销售公司将把优化资源、渠道建设、转型升级摆在重中之重的位置，积极探索与医用料客户更加高效务实的合作方式，全力以赴满足客户需要和市场需求，不断培育和扩大区域市场，力争实现产品结构、总体销量、效益贡献等方面的新进步。（通讯员 杨成）
企业实践
宁夏石化产销协同提升创效能力
中国石油网消息（记者陆艳）4月17日，记者从宁夏石化公司经济活动分析会获悉，这个公司以市场为导向，紧抓春耕期间柴油和尿素需求量增长的有利时机，动态优化产品结构，生产经营业绩稳中向好。3月份，公司炼油和化肥装置运行平稳，综合商品率等主要技术经济指标较前两个月明显提升。
宁夏石化公司紧盯油品市场供需变化及价格走势，在加强市场研判的基础上，充分考虑装置长周期运行的生产特点，科学优化生产经营计划，对外强化与销售公司对接，合理把控销售节奏，对内优化产品结构，加大高效产品生产力度，最大限度发挥装置能效。
春耕期间，面对柴油市场需求量增大的实际，这个公司积极调整优化柴汽比，使用提高柴油产量的催化剂配方，增产柴油，并加强产运储销协调，保障柴油充足供应。
宁夏石化公司强化价格管理，建立市场快速反应机制，及时收集市场价格信息，分析预测价格趋势，加强产品效益测算，并编制价格走势图、价格分析周报、对标分析材料，为合理控制加工负荷、优化产销方案提供参考依据。
大连石化增产柴油服务春耕上产
中国石油网消息（记者毕楠）4月17日，在大连石化公司4号码头，瑞运9号油轮装载7940吨柴油，运往下游市场。这是这个公司全力保障春耕上产的一个缩影。今年一季度，公司累计生产柴油144.5万吨，同比增产6.1万吨。
今年年初以来，大连石化公司坚持市场导向，加强市场研判，抢抓国内经济蓬勃发展、柴油市场供需两旺的有利时机，动态优化柴油产、运、销全流程，统筹做好装置运行、物料平衡、生产衔接、产品调和等各环节工作。
大连石化公司秉承“大平稳出大效益”理念，压实安全生产责任，充分发挥规模优势增产柴油。落实“四精”要求，优化调整两套柴油加氢装置的冷热原料比例，提高装置生产负荷，精益控制装置反应深度，全力提高产品收率。针对运行瓶颈开展集中攻关，为稳定提量创造了有利条件，二柴油加氢装置日加工量由3900吨提高至4200吨。
大连石化坚持“诚实守信、精益求精”的质量方针，对原材料采购、生产过程控制、出厂产品检验等全过程加强质量管控，严格出厂产品质量检测，确保柴油出厂合格率始终保持在100%。
华北化工销售全力加强渠道建设
中国石油网消息（通讯员王涛涛）“终于啃下了啃了10多年的‘硬骨头’。”4月10日，华北化工销售公司与俊富非织造材料有限公司成功签订合同，将世界无纺布行业排名第21位的高端企业“收入囊中”。这是公司实施精准营销、全力加强渠道建设的一个缩影。
面对瞬息万变的市场形势，华北化工销售公司深入贯彻落实集团公司24字营销工作方针，加强市场研判，做好量价配合，抓住有利时机，今年一季度利润完成率达215%。
华北化工销售公司每周召开一次市场行情分析会，专业处室、业务部门及6家面向市场前沿的分公司针对本周及下周市场行情，细致分析研判。大到宏观经济、内外盘价格，小到一个牌号、一个客户需求，都是关注的重点。
这个公司着眼市场形势，建立覆盖下游570余家客户的调研机制，持续加大客户走访力度，开展“一企一策”调研，调研覆盖率达92%。2022年至今，这个公司成功开发直供客户106家，在提升终端渠道开发能力的同时，为进一步深化与高端创新、绿色低碳、新材料等重点领域客户的战略合作打下基础。
在做好渠道开发的同时，这个公司持续优化营销体系，要求客户经理以渠道建设、捕捉市场机遇、开发前沿市场为核心，细化销售运行情况分析。年初至今，公司的产品直销率达64.86%。
为推进产品提档创效，这个公司深化新材料市场研究，提出产品方案建议，开展新材料专题调研。截至目前，公司今年累计销售茂金属聚乙烯等高性能特种专用新材料4.9万吨。
此外，这个公司持续完善市场研判分析体系、价格运行评价体系，优化价格预测模型、客户评价模型，提高市场研判精准度，有效支撑市场布局、产销优化、产品定价、效益测算、营销决策，年初至今，价格预测准确率达95%以上。
圆桌讨论
如何精准研判市场，提高化工营销质量？
嘉宾观点：紧盯市场变化抓取关键信息
西北化工销售公司总经理助理、销售事业部部长任宏斌：
化工市场波动大，影响因素多。提高营销质量离不开从海量信息中抓取关键，从而高质量研判市场走势。
一要观大势，准确了解国内外经济环境、大宗产品期货行情变化和化工装置开停工、供需动态等情况，把握宏观形势。
二要着细微，了解公司所销产品的重点地区环境、客户企业运营发展的变化，做到有的放矢。
三要广开源，尽可能扩大信息来源。营销分析人员盯资讯，客户经理摸需求，力求无死角洞察。要丰富信息获取渠道，专业分析行业走势，与上下游客户保持密切联系，准确掌握第一手资料。
四要辨真伪，在海量信息中剔除虚假无用的信息，避免误导决策。要善于从多维度多层次分析信息，根据历史规律变化和现实市场因素判断真伪，不偏听偏信主观臆断，更不能先入为主导向性取舍信息。
五要建模型，使市场研判和决策更加科学化、精准化。利用大数据分析，对标标杆企业，建立基于市场和历史销售数据的“一户一案”“一地一策”营销模型，依托模型制定经营策略。
六要严合规，杜绝各种违规操作和虚假贸易行为。严格落实上级要求和各项制度，建立完善风险管控机制，组织销售、财务、法律等专业管理部门，联合开展事前风险管控，逐级把关审核。（雒润平采访整理）
嘉宾观点：拓宽信息渠道建立分析模型
东北化工销售公司橡胶塑料处处长谢成阁：
目前，国内石油化工行业产能不断增加，投资主体日趋多元，影响行业发展的因素不断增加，市场竞争激烈。做好市场研判工作，直接关系到企业的生存和未来发展，无论是原料采购、产品销售还是投资决策，都需要有精准的市场研判作为支撑。从海量信息中快速高效匹配出有价值的信息，必须及时了解各种信息，掌握各种信息与所处行业的关联度、影响程度，结合自身实际情况和所处市场环境作出判断。
第一，密切关注国际国内政治及经济形势、政策导向、行业发展趋势、市场供需状况，还必须密切关注竞争对手的生产动态、产品布局、发展规划、营销策略等。其中，国际国内政治经济形势、市场供需状况是决定市场研判准确性最重要的因素。
第二，建立健全信息系统，拓宽信息渠道。要完整、准确、全面收集与行业相关的各类信息，建立完备的数据库。
第三，建立信息分析模型，利用好大数据、人工智能等工具，在信息的基础上作出精准分析判断。
第四，加强人才队伍建设。要持续推进“人才强企”战略举措，大力培养高素质人才，为做好市场研判工作提供人才支持。（佟昕采访整理）
嘉宾观点：加强能力建设做深市场研究
华南化工销售公司市场营销部副经理钟运科：
持续加强能力建设，做深做实市场研究，强化市场研判能力，努力提升产品量价配合水平，为化工产品销售争创效益提供有效支持。
一是关注影响宏观经济环境的因素，把握市场运行风向。化工市场运行规律与国内外宏观经济环境息息相关。要加强对宏观经济运行数据、中央和地方出台的相关政策、战略性新兴行业发展趋势的研究，为研判市场总体运行情况奠定基础。
二是强化分析市场供应面变化情况，找准供应缺口，规避竞争风险。供求关系决定市场行情走势。要着重关注上游装置投产、停工、检修、复产等方面，获取化工产品的库存信息，跟踪产品的进出口情况，分析化工市场供应压力，及时准确把握供应面变化情况。
三是持续跟踪下游需求动态，抓住有效需求，增销适销产品。结合下游行业订单、销售、库存以及相关行业政策情况，根据行业运行规律、淡旺季分布时点、区域重点产业等特征，分析研判下游市场需求。同时加强走访调研，进一步获取下游客户的真实信息，以此判断未来走势。
四是准确了解市场信心的表现情况，助力营销工作顺畅开展。市场气氛是市场研判中要重点关注的因素，关注期货市场对现货的指引和下游商家对后市的看法以及入市积极性，把握化工市场整体交易的活跃度，有助于提升市场研判的精准度，强化市场研判成果应用，为上游炼厂排产、产品研发等提供有效的信息支撑。（吴明明采访整理）
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