文：东子
编：亦可
近日，货拉拉（拉拉科技控股，LalaTech）正式向港交所递交招股书申报稿，联席保荐人包括高盛、美银美林以及摩根大通等全球顶级投行。根据招股书显示，目前货拉拉的估值接近130亿美元，上市后有望成为港股又一同城货运巨头。
(资料图)
在业绩上，货拉拉近三年的业绩增长飞速，分别达到了5.29亿美元/8.45亿美元/10.36亿美元，同比增速+59.70%/+22.61%，调整后利润-1.55亿美元/6.31亿美元/0.53亿美元，在2022年实现了业绩的扭转。
业绩的扭亏为盈，货拉拉的真正实力究竟几何？
01业绩扭转，能否继续维持？
根据Frost&Sullivan的统计测算，货拉拉是2022年上半年全球闭环货运GTV（总交易额）最大的物流交易平台、全球闭环货运GTV最大的同城物流交易平台，也是2022年全球平均月活商户最大的物流交易平台、全球已完成订单数量最大的物流交易平台。
全年里，货拉拉促成了4.275亿笔订单，全球货运GTV67.15亿美元。同期，货拉拉平均月活商户、司机分别1140万、100万人，覆盖全球11个市场，累计超过400个城市。
（来源：货拉拉招股书）
在登顶的背后，是货拉拉在营销上的高额投入。
货拉拉三年的销售及营销开支基本占去了费用的大头，达到了2.39亿美元/6.73亿美元/1.98亿美元，2020、2021年仅此一项费用就将业务的毛利覆盖。
货拉拉表示，2021年销售和营销开支增大主要系提供予商户的折扣及促销增加、加大广告及品牌推广力度，以及在销售及营销雇员人数增加的带动下成本增加。
（来源：货拉拉招股书）
从市场反响来看，这种营销的效果是显著的，但从需求端来看，未必是可持续的。
货拉拉的客户大致可以分为两大类。
第一类，以建材厂、钢材厂等为代表的工厂客户。这类客户占比高（约占44%），需求量较大，订单稳定，一般会与货拉拉签订货运合同，获得一定的价格优惠。
第二类，主要是物流运输行业客户、零售商家客户、电商以及个人散户等，合计占比约35%。这类客户相较前一类来说范围较广、单体订单量需求小（尤其是个人散户，需求基本上是一次性的）。
当补贴力度下降时，很可能就会导致部分第二类客户在有需求时会重新比较多家公司，选择性性价比更高的服务。
从营收和货运GTV上也能侧面反映出这个现象，在2022年货拉拉减少了4.75亿美元的销售与管理费用后，货拉拉的营收、GTV货运增速分别同比放缓了37.09pct/73.18pct。
传统的快递物流、网约车行业的客户需求更刚需、更高频，也依靠烧钱补贴，通过实实在在的补贴产生客户黏性，留下了预期的客户群体。相较下，货拉拉的需求不如网约车高频、刚需，但同样以补贴换取规模。未来能否取得相似效果，还要画个巨大的问号。
此外，随着货拉拉提交招股书，监管部门也对货拉拉存在的问题进行了约谈，其中一条是抽成比例过高、恶意压价。根据合理猜测，货拉拉的营收增长也离不开高额的抽成率。随着监管的加码落实，抽成率下降也是很可能发生的事情。
（来源：中国青年网）
尽管2022年货拉拉首次实现了盈利，但是后续真的还能保持住吗？上升的空间又有多少？这些都是值得思考的问题。
02安全合规，货拉拉离不开的话题
安全合规，始终是服务业离不开的话题，尤其是对于有“前科”的货拉拉来说。
2021年2月，货拉拉司机周某因未能和用户车某进行有效、友好的沟通，并且为了节省时间偏离既定路线，最终导致了惨剧的发生。案件发生后，有传闻称货拉拉因此事件不得不推迟IPO，并花费大量的费用来处理。
回顾整个事件，虽然表面上是货车司机与用户的冲突，背后却反映出了货拉拉合规上的多个漏洞。
比如，货拉拉对于司机筛选、培训并没有一个完善的体系，从业者素质参差不齐。在本案中，货拉拉司机私自改变路线并以恶劣态度服务，司机素质低下且不合规的行为，从侧面反映出货拉拉并没有对从业人员进行相关培训。加上此前被曝光的货拉拉司机坐地起价、乱收费甚至偷窃等行为。可以说，货拉拉在司机资质审核以及入职培训、司机管理等维度问题相当之大。
吸取了之前的教训，货拉拉的招股书中着重提到了对应的解决方案：在司机入驻前对司机进行背景调查，用户可以根据平台上司机的评价、评分进行筛选。此外，在恶性事件发生后，货拉拉火速上线了智能运输loT系统“安心拉”，包括车内外录音录像、车辆实时定位及路线跟踪、报警系统、语音提示等等，可以协助货拉拉平台实时监察车辆情况并最终车辆路线的实时变化，为司机、客户提供安全的环境。
尽管这两年货拉拉积极开展补救，但之前带来的影响实在太大，乃至今天货拉拉仍会被部分人贴上“人员素质差”、“欺诈用户”、“安全性低”的标签。
因此，如何解决安全合规带来的影响，同样是货拉拉需要迈过的一道坎儿。
03市场竞争加剧，货拉拉能否冲出重围？
根据Frost&Sullivan的数据，2022年至2027年我国公路货运市场中同城货运将持续保持12.1%的高年均复合增长率，仅略低于快递与即时配送，引来了各类玩家前来瓜分这块蛋糕。
（来源：货拉拉招股书）
快狗打车作为货拉拉的“后辈”，成立时间更晚，却在去年完成了赴港上市，成功融资超过5亿港币，先一步借助二级资本市场的力量推动自己实力的扩张。快狗打车在营销方面的投入也不少。据快狗打车年报显示，2022年销售及营销费用共支出3.21亿元，占营收的42%，补贴力度更大。
（来源：快狗打车官网）
作为“快递界一哥”，顺丰也早就布局了自己的同城业务。2021年6月，顺丰下属的同城业务子公司顺丰同城成立，仅用18个月就完成了上市。顺丰同城作为顺丰的全资子公司，致力于利用人工智能技术和大数据技术为客户提供高效调度平台和同城物流一体化解决方案。
背靠顺丰大平台，顺丰同城也迅速起量，形成了覆盖餐饮外卖、同城零售、近场电商和近场服务四大场景的业务生态。在过去两年里，营收分别达到了81.74/102.65亿元，增速超过了25%。不难看出，在接下来一段时间里顺丰同城将成为货拉拉的主要竞争对手。
（来源：顺丰同城官网）
除了传统的快递和物流企业，近些年正在崛起的闪送、达达快送等本地即时配送平台也开始拿下了属于自己的一块蛋糕。
不同于传统物流，本地即时配送更凸显出“速度”。闪送的一对一急送服务主打“平均1分钟快速响应，10分钟上门取件，60分钟送达全城”。同样，达达快送也有“预计1小时达”的宣传。
随着未来生活的节奏加快，更具时效性的即时配送模式也有望成为同城物流的“大玩家”。
结语
历经多年洗牌，货拉拉能在货运物流的红海中涌现出来，其经营之道必有可取之处。IPO不是终点，随着市场环境与客户需求的变化，如何战胜更强大的玩家，将是货拉拉不得不面对的问题。
图片来源于公开网络，侵删。
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原文标题 : 货拉拉上市的三座大山：盈利、安全及竞争
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